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プロフィール
【名前】
池田秀敏
【職業】
仕事の可視化コンサルタント
【プロフィール】
流通業界に身を置きつつ夜学でCOBOLプログラミングを習得。汎用機での生産管理や、 販売・顧客管理などのシステム開発に参加し構造化プログラミングを体験する。 その後、配管CADシステム開発に転じ、設計仕様を文章で正確に分かりやすく書く ことに限界を感じ、複雑な内容でも全体から俯瞰でき細部に進める図解の可能性を実感する。 平成元年に上流工程を専門とするフリーランスのシステムエンジニアとして独立。 システム化への顧客の要求を図解することから始め、図解を使った仕事の仕組みの可視化、 作業効率の向上に取り組むようになる。 現在は、仕事の可視化コンサルタントとして講演・コンサルティングを精力的に行っている。
【趣味】
山菜採り、山歩き、ビール
【血液型】
A
【所属】
有限会社 テオリア
【性別】
男性
【住所】
新潟県 上越市
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2012-12-05 (Wed)
売込のアクセル、でも本心にブレーキがあるのでは?、解決策は!
図解:「売込む」から「問題解決」へ
自分で行う「売込」は良くて、他人からされる「売込」は悪いこと、
というように二重に定義していないでしょうか?
気がつかないうちに、葛藤に苦しんでいないでしょうか?


先日、お菓子屋さんを開業して半年たつ人の個別相談を行いました。
半年たって、いろいろ悩んでいると言うことでした。

その話の中で出てきたことです。
お菓子屋さんを開業しようと活動していたら..
「売込まれる事を警戒されたのか、知人が減った」と言うことです。
悲しいですね。

売込むと言っても..

昔あった、オーダースーツや宝石の売込のように、
鞄や上着を預かって缶詰状態にして責め立てるわけではありません。

お菓子屋さんの売込ですから、チラシを渡すことくらいでしょう。
知人なら安価なお菓子を一回くらい付き合っても良いと思います。


世の中の事は、売込で動いています。

商品を売込まなくても、自分を売り込んでいます。

会社に入ることも、結婚することも..
カタチを変えた「売込」です。

直接・間接の差があったり、物・事の違い、期間の違いがあり、
相手との関係性でも状況は大きく違ってきますが、
自分や自分の商品を選んでもらうことで、
人生が広がっていきます、仕事も動いていきます。


「売込む・売込まれる」は、世の中の基本だと思います。


あなたのまわりにも、こんな人はいませんか?
 ・他人からのアプローチに対して過敏に売込を警戒している!
 ・単なるイベントの案内や情報提供でも毛嫌いする!
 ・売込を悪い事、レベルの低い事のようにさげすむ!
ちょっと言葉がきつくなったかもしれません。

そんな人も..
自分の商品を売るのに一生懸命に売込んでいます。
情報発信してきます。
ブログを書き、FBもやっています。
何度も、営業訪問もしています。
「買って下さい」と直接的な売込もしています。


立場を替えれば、同じことなのですが...


他人からのアプローチに対して過敏に売込を警戒しているは、
 ・他人が、自分に売込んでくるのは悪いこと
 ・自分が売込に一生懸命になるのは良いこと
という定義ができているのでしょうか?

自分の本心の中で同居できることでしょうか?
「心の整理」はできるのでしょうか?

ここが心配です。


まったく別ものとして整理できているんだろうなと
思える人もいますが..

気がつかなうちに、自分の心の奥で葛藤があるのではと思います。
自分の表情や態度にも出てこないでしょうか?
仕事にブレーキをかけていないでしょうか?



思いだすのは..

私が、独立した20年くらい前には...

自分が売込たい相手には、平身低頭でヘイコラして、
仕入先には、尊大な人をけっこう見かけました。
相手によって、極端に態度を変える人です。

独立当時は、システム開発の業界にいましたので、
あまり変な人はいませんでしたが..
それでも、元請けと下請けでは態度が大きく違う人もいました。
お陰さまで、比較的、変な人に遭遇しなかったのは恵まれていました。


ただ、1社を除いて..

ある会社の外注となって、大学病院のシステムの導入の業務分析を
するということになりました。
その会社の、課長の名刺を作ってもらいました。

業務の取材の時は、私一人で行っていたのですが、
その日は、社長と部下の課長と言う立場での訪問しました。
その時、病院の理事長と遭遇しました。
一緒にいる私の上司である社長が90度のお辞儀です。
部下の役割の私が、何もしないわけにはいきません。
空気を読んで90度のお辞儀をしました。

まあ、仕事と思えばそれは、それでいいのですが..

その90度のお辞儀社長は、仕事を出してくれる方にだけ90度で、
私たち外注には尊大ではありませんが、かなりいい加減でした。
まあ、仕事ですからある程度は仕方がありません。

ある時、請求額の半分しか振り込まれていません。
「どうしたんですか?」と電話をすると..
「待ってくれ」とのことです。

それなら事前に連絡してくれれば良いのですが..
そこまで気を使う気が無いようです。

この社長も、人間的には悪い人ではないのですが、
下請け生活が長く苦労したのかもしれません。



その後、新規事業や改善の仕事をするようになりました。

わたし自身は、それほど変な人と直接受注関係になかったのですが、
取引先の業務を手伝うなかで、いろいろな人に会うことがありました。

下請け金額を、とことん値切ろうとする人もいました。
それ以上値引きしたら、原価割れになると言っても、
他人のことですから関係ないんですね。

売込先には平身低頭、仕入先や外注には横柄な態度、
よく、ここまで態度を変えられると感心する人もいました。


こんな人を見ると..

飲食店で、店員のどうでもいいような小さなミスを
ネチネチといじめている姿が頭に浮かびます。
逃げ場のない店員をいじめて意味がないのに、
そんな人を見かけると気の毒になります。

普段の自分の心の整理ができない部分を、
弱いところにはきだしているのだろうかと思います。




昔は、
 ・より安い金額で仕入れて、支払いを遅くする
 ・より高い金額で売って、早く回収する
ということで儲けを出すと聞いたことがあります。


でも今は、仕入先は自分の仕事を成功させてくれる協力者です。
指示通りにしか動けない下請けでは、頼りになりません。
それぞれが、自分の得意分野を責任をもって実行するという
チームとして活動すると言うように仕事の「軸」が変化してきました。
もう上下関係ではありません。


大切なことは...
良いチームに入れるか、良いチームを創れるか!と言うことです。
私と組んだら、
 ・より良い仕事ができますよ
 ・より高い成果を出せますよ
 ・より可能性が広がりますよ
という事を伝えて理解してもらうことが必要です。


要するに、ここで「売込」が必要なのです。


でも、直接的な「売込」は嫌われます。
自分の心の中でも「葛藤」が生まれます。


それを解決する方法があります!




誰も売込まれて買いたいとは思いません。


もう単純に自分の商品やサービスを「買ってください」と
売込んでも上手くいかないと思います。

売込を強化すると
 ・チラシで集客しよう
 ・キャッチコピーをつくろう
 ・営業訪問の件数を増やそう
..と言うようになります。
自分から、見込客へのアプローチの強化となります。


一段上に登って、問題解決と定義しませんか!


顧客が買う商品やサービスは、自分の問題解決のために使います。
「問題解決」と定義すると、見えるものが違ってきます。



例で解説すると..

美顔器具を販売してるサロンがありました。
素肌診断や相談をして器具や化粧品類を販売しています。


ここで「売込む」と定義すると..
 ・チラシを配って購入の見込客を集める
 ・無料素肌診断を行う
 ・無料相談回数券の配布
 ・キャンペーン割引
 ・おまけセール
..などが考えられます。

担当者は販売員となり
この商品を「買ってください」と勧めるのが仕事になります。

最終の結論は「買う・買わない」のどちらかになります。
これだと、売る方も売込まれる方も苦しくなります。



ここで「問題解決」と定義しましょう。

すると..
 ・チラシ配布は、肌に問題を抱えた人と出会うツール
 ・素肌診断は、肌トラブルを抱えた人の問題解決の入り口
 ・相談は、肌トラブル解決の専門家としてのアドバイス
 ・割り引きは、不要になる、他社商品の紹介も行う
..と言うようになります。

肌の問題を解決する専門家ですから、
素肌診断の結果から他社商品を勧めることも行います。

サロンで使う説明資料は、売込むための資料ではなくなります。

専門家が素肌診断で、相談者の肌トラブルの原因追究を行い
いかに問題解決をするかという解決策を説明するツールになります。
関係は、「販売員と見込客」から「専門家と相談者」になります。

誰も、商品が欲しいわけではありません。
自分の問題を解決したいのです。
単なる販売員から買うより、専門家のアドバイスを受けて買いたいと思っています。

ネットで様々な情報を得て、比較検討できる時代です。
ますます専門家としての立ち位置が重要だと思います。



これからは..

問題解決の専門家としての立ち位置で情報発信し
相手に選んでもらうことだと思います。

自分はどんな分野の専門家なのかを発信し、
それを求めている人に選んでもらいましょう。


これだと自分の行動と心の葛藤は生まれません。

今、ネットで様々な情報があふれています。
その中に、ここまで情報公開して良いの?
というくらいの内容が公開されています。

まさに情報公開して、選んでくれる人と良い関係を
築くという戦略なのだと思います。
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