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プロフィール
【名前】
池田秀敏
【職業】
仕事の可視化コンサルタント
【プロフィール】
流通業界に身を置きつつ夜学でCOBOLプログラミングを習得。汎用機での生産管理や、 販売・顧客管理などのシステム開発に参加し構造化プログラミングを体験する。 その後、配管CADシステム開発に転じ、設計仕様を文章で正確に分かりやすく書く ことに限界を感じ、複雑な内容でも全体から俯瞰でき細部に進める図解の可能性を実感する。 平成元年に上流工程を専門とするフリーランスのシステムエンジニアとして独立。 システム化への顧客の要求を図解することから始め、図解を使った仕事の仕組みの可視化、 作業効率の向上に取り組むようになる。 現在は、仕事の可視化コンサルタントとして講演・コンサルティングを精力的に行っている。
【趣味】
山菜採り、山歩き、ビール
【血液型】
A
【所属】
有限会社 テオリア
【性別】
男性
【住所】
新潟県 上越市
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2011-03-03 (Thu)
購買の判断基準を教えることが営業の仕事
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購買の判断基準を教えることが営業の仕事


新しいパソコンを買う時に、何を基準に商品を選びますか?

私は、メモリやハードの容量などのスペックを比較します。
性能と価格を競合商品と見比べます。
そして、一番費用対効果のあるものを選んでいます。
これが冷蔵庫でも車でも、同じです。

このように考えるのは、私だけではないと思います。
誰もが、電化製品を扱う量販店の中で考えていることだと思います。

でも、立場が変わって売る側に立つと...

買う立場になかなか立てないのが実情です。



営業マンが提案書を作成すると、その実態がはっきりします。
(提案書の添削などさせていただいた体験から..)

買う立場に立てない営業マンの提案書は、
セールストークのオンパレードになります。

一番ダメなものは...
手元にある商品カタログから情報を転載し、
目を引くようなキャッチコピーを付けます。

顧客の顔は頭にありません。



提案書なのですが..

なぜ、その商品やサービスが..
 ・必要なのか?
 ・選んだのか?
 ・良い根拠は何か?
 ・使うメリットは?
 ・使う時のリスクは?
 ・競合商品と比べて優位点は?
  ..
というような買う方、使う方が疑問に思うであろうことが
抜け落ちています。

それは..

自社商品やサービスを売り込むことが目的になってしまい、
そのために売込ツールになってしまっているからです。



提案書とは名ばかりです..


こんな問題点がWEBサイトにありました、紹介させてもらいます。


  ここがダメだよ NG企画書事例集【ビジネス文書の掟】発言集
  http://matome.naver.jp/odai/2129360419723954501

  ・コンセプトが複雑すぎる
  ・ページごとのボリュームに差がある
  ・データを比較する際、どちらが優れているか一目でわからない
  ・「○○を成功させる」ではなく「○○をやる」風になっている
  ・企画の裏付けになる添付書類等がない
  ・構造化の階層がそろっていない
  ・文章が口語体表現や稚拙表現である
  ・意思が弱い表現を使っている
  ・事実と意見がごちゃごちゃになっている
  ・企画の目的が、企画の環境に則していない
  ・企画の必然性が伝わらない
  ・いろいろなことが細かすぎるほど書いてある
  ・問題提起がされていない
  ・大雑把な情報しか書いていない
  ・現状分析がまったくされていない
  ・誰に対しての企画提案なのかわからない
  ・内容が複雑すぎる
  ・主観的になりすぎている
  ・実現性がまったくない
  ・カタカナ語をやたらと使う
  ・難しい言い回しを多用する
  ・企画内容が定まってない
  ・覚え書き風になっている
  ・アニメーションや冗談等が入っている
  ・コンセプトが曖昧
  ・費用対効果を考えていない



これらの問題は、買う立場になって考えていないということが
ベースになって生まれてくる結果です。


すべてのビジネスで提案が求められています。
提案書を作成する、しないは関係ありません。


提案できないと商談が難しい時代となりました。
それは、「製品+サービス=商品」の時代になってきたことからです。

製品は横並びだから、サービスでどう差別化するか競争力を打ち出すかの勝負となり、
見えないサービスの違いを営業先に正しく伝えることが必要になりました。
違いが伝わらないと購入や契約に結びつかなくなったからです。  



営業マンに求められていることは、
商品やサービスを購入する買う立場に立って一緒に考えることです。

そして...
どうなったら満足できるか!

顧客の意向を確認しながら、商品の選択基準を教えましょう。



自社商品が、選択できなければ...

でも、それも仕方ありません。
他社商品が良い時は、迷わず他社商品を勧めましょう。

そうすることで、顧客の頭の中に「あいつの選択基準は信頼できる!」と
記憶されます。
社会の基準は、信頼できるか、信頼できないかです。
日々の接触の中で、信頼されれば遠くない将来業績につながります。



逆に...

顧客に、納得できる選択基準を提示できない場合は...
 ・安いです..
 ・お買い得です..
 ・キャンペーン期間中です..
 ・創業祭価格です..
というように、価格しか訴求できません。

もっと安いところが出てくれば、そっちに移ります。

そして、どんどんじり貧となっていきます...
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