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プロフィール
【名前】
池田秀敏
【職業】
仕事の可視化コンサルタント
【プロフィール】
流通業界に身を置きつつ夜学でCOBOLプログラミングを習得。汎用機での生産管理や、 販売・顧客管理などのシステム開発に参加し構造化プログラミングを体験する。 その後、配管CADシステム開発に転じ、設計仕様を文章で正確に分かりやすく書く ことに限界を感じ、複雑な内容でも全体から俯瞰でき細部に進める図解の可能性を実感する。 平成元年に上流工程を専門とするフリーランスのシステムエンジニアとして独立。 システム化への顧客の要求を図解することから始め、図解を使った仕事の仕組みの可視化、 作業効率の向上に取り組むようになる。 現在は、仕事の可視化コンサルタントとして講演・コンサルティングを精力的に行っている。
【趣味】
山菜採り、山歩き、ビール
【血液型】
A
【所属】
有限会社 テオリア
【性別】
男性
【住所】
新潟県 上越市
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2010-11-17 (Wed)
ソリューション営業の提案力の4本柱
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ソリューション営業の提案力の4本柱
ソリューション営業には提案力が求められます。
提案を実現させるには、 問題の解決を進めていく能力が必要です。
その能力を4つに分類しました。


私は、もともとSEでした。
平成元年に独立し、フリーのフィールドSEになりました。
もう、かなり昔の話です。

当時は、バブルの終りの頃でした。
独立した時、システム開発の仕事はたくさんありました。
東京都内のソフト会社から仕事を受注し、ラクラクとお金が稼げました...

でも、そんな時期は短かったのです。
バブル崩壊が叫ばれ.. ソフト開発の仕事は激減しました。
コンピュータメーカの系列のソフト会社でも、開発案件が少なく
フリーの私には仕事が回ってきませんでした。

どうしよう...
知っているソフトハウスに声を掛けてもダメです。
そこで、自分で仕事をつくりだす方になろうと提案営業を始めました。

SEでしたので、ソフト開発の提案書には自信があった..はずですが..
提案が上手く行きません。

当時から、図解を使って分かりやすい提案書をつくっていました。
営業トークが下手なので、
持って行った提案書を1枚づつめくりながら話しました。

提案内容は伝わるのですが...
相手の心に響かないというか..
興味は示してくれるのですが..
決定打にはならず、なかなか受注につながりません。


今考えると..

  1.現状から問題の本質を発見する力

が弱かったのだと思います。

自分で提案営業を始める前の、提案書作成の経験はSEとしての経験です。
当時の私に来たのは案件が進んでシステム開発のテーマが決まっている段階からでした。
そこから、システムの内容をどうしようかという提案をやっていたのです。
その経験をベースに、提案書をつくっていたのです。

提案営業を始めたばかりの私は..
現場の本質をつかんでいるつもりでも..
顧客の現場を具体的に掘り起こして、「本質」を発見するという
段階を飛ばしていたのだと思います。

現場をしっかり取材していない段階で、
勝手に自分でイメージした、間違った「本質」を定義していたのだと思います。


私が、自信を持ってやっていたのは..
システムを、どう使うかと言う観点から

  2.問題を解決する方針・アイデアを生み出す力

を発揮することでした。

方針やアイデアが無いと、方針が立てられません。
コンピュータをどう使って、どうソフトと組んで...
それは、それなりにできたいたと思います。

そして、ソフトの開発です。

  3.解決を進める方法・手順を組立てる力

実現の組立てや計画が悪いと、実現できません。
SEになる前に、流通の現場にいた経験があるので、
商品・伝票・お金の流れ、作業現場、倉庫..
具体的に作業手順をイメージしてシステム設計していました。
プログラマーを外注し、こまめにコミュニケーションをとって、
開発も、それなりに上手くやっていたつもりです。

でも、提案が通りません。


当たり前です...
「本質」が間違っている、ということは提案の土台が違うということです。
土台が悪ければ家はしっかり建てられません。


提案が通らなくて当たり前なのです..
「本質」を見誤っているので、それ以降の段階が的外れになります。

的外れな提案をするのですから..
 
  4.提案に対する賛同や協力を得る力

賛同してくれる人も、協力者もあらわれません。
自分一人で、空回りしているだけです。
何事も、協力が得られないと、実行できないのです。


提案営業というと..
良い提案書、分かりやすい提案書、的を得た提案書..
様々に言われますが..

私は、この4つの力が必要なのだと思います。

  1.現状から問題の本質を発見する力
  2.問題を解決する方針・アイデアを生み出す力
  3.解決を進める方法・手順を組立てる力
  4.提案に対する賛同や協力を得る力


どれも大切な力ですが、
一番重要な力は「現状から問題の本質を発見する力」だと思います。

これが悪いと..
以降の努力が無駄になります。
これは、間違いない事実です。

私のWEBサイトを見てもらうと、たくさんの図解を掲載しています。
なぜ、こんなに作成したのか?..

問題の本質を発見するために、現場をいかに分かりやすく切り取るか!
そのためのフレームワークをつくっていたのです。

創り始めた当初は、フレームワークなどとは思っていませんでした。
現場をしっかり見るため、上手く伝えるため..
と思って仕事をどう切り取ろうかと図解していました。
後から考えてみたらフレームワークだったのです。
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