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プロフィール
【名前】
池田秀敏
【職業】
仕事の可視化コンサルタント
【プロフィール】
流通業界に身を置きつつ夜学でCOBOLプログラミングを習得。汎用機での生産管理や、 販売・顧客管理などのシステム開発に参加し構造化プログラミングを体験する。 その後、配管CADシステム開発に転じ、設計仕様を文章で正確に分かりやすく書く ことに限界を感じ、複雑な内容でも全体から俯瞰でき細部に進める図解の可能性を実感する。 平成元年に上流工程を専門とするフリーランスのシステムエンジニアとして独立。 システム化への顧客の要求を図解することから始め、図解を使った仕事の仕組みの可視化、 作業効率の向上に取り組むようになる。 現在は、仕事の可視化コンサルタントとして講演・コンサルティングを精力的に行っている。
【趣味】
山菜採り、山歩き、ビール
【血液型】
A
【所属】
有限会社 テオリア
【性別】
男性
【住所】
新潟県 上越市
コラムカテゴリ
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2010-01-21 (Thu)
営業マンの情報提供とは..
画像
営業マンの情報提供とは.. 

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■こんな営業マンはきませんか?
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あなたの会社に...
疲れ切ったコピー機の営業マンがたずねてきませんか?
突然やってきて、カタログを置いて、
アポ無しなので商品説明もできず帰っていく...
そして、何の営業フォローもなしに、数ヵ月後に...
またアポ無しでやってくる。

これで成果が上がるでしょうか?

彼の営業テクニックは
  ・アポ無しで飛び込み
  ・90度のお辞儀をして
  ・自分の商品説明だけをして
  ・カタログと見積もりを突き付ける..そして、帰る
彼は一生懸命なのですが....
これがセールステクニックでは悲しすぎます。   

もう少し、「頭を使ったら!」と思います。
上司から、教わっていないのでしょうか?
売れなくても給与は出ているでしょう、交通費も、経費も...
時間をかければ、成果は上がるのでしょうか?
年数を積み重ねれば、彼は営業マンとして成長するのでしょうか?

これでは、彼は精神的に消耗していきます....
会社も期待した成果があがりはしません。
会社にとっても、社員にとってもエネルギーと時間とお金の浪費でしかありません。


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■営業マンは、何のために取引先を訪問するのでしょうか?
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訪問される側としては、
「忙しいのに売込みに来てもらっても困る」と言うのが本音です。
商品説明を長々とされても困ります。
アポなしの相手に、ゆっくりと時間を割いている余裕はありません。

訪問される側の求めることを考えると..
 ・自社の利益・成長の応援をしてくれる
 ・そのキッカケとなる情報提供をしてくれる
となると思います。

具体的には
 ●顧客
   ・ユーザーは、どういう状態か?
   ・どの様な手をつと効果的か?
 ●競合
   ・ライバル社の業績は?
   ・どのような動きをしてるか?
 ●自社
   ・どこに気がつかない問題があるか?
   ・どうしたら業績があがるか?

自分たちが気がつかない視点の意見が欲しいのです。
価値ある情報、お土産!を提供してくれる人に来てほしいのです。



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■営業マンにとって訪問時の情報提供の意味とは..
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2つの意味があります。
 ●意欲の呼び水
   潜在需要を掘り起こすきっかけ
   自社商品を売込むキッカケが欲しいのです

 ●改善策の掘り起し
   満足できる改善策を一緒に掘り起こす
   自社商品を使って顧客の問題解決を実現する方法を探りたいのです


訪問される側と営業マン側の両方を満足するという
視点で営業訪問を考えることが必要です。

自社に関心を寄せてくれ、頼りになる提案をしてくれる営業マンが選ばれるのです!



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■全ての営業マンからの電話を、受付で止めてしまう会社があります。.
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もう、15年くらい前の私の体験ですが...
図解に興味を持った社長が、私に声をかけてきました。
「一緒に、新しいビジネスを立ち上げよう!」
私も、若かったこともあり状況を見極めないまま了解しました。
まだ、携帯電話が一般的でないので会社の代表に電話をして受付から
社長につないでもらおうとするのですが..
要領をえません??

結局、受付からはつないでもらえませんでした。
担当者経由で、社長につながりました。
その会社は、営業と思える電話は受付で阻止するようにしていたとのことです。

問題なのは..
その社長が私に持ちかけてきたことなのに、受付に通しておかなかったことです。
私としては、「自分から声をかけてきたのに??」となります。
双方でリスクとコストを負担して新しい仕事をしようという
パートナーのはずだったのですが、
その社長は、口ではパートナーですが事実上お金を払わない
下請と言う意識だったのです。

真の問題は..
これを意識してやっているのなら良いのですが無意識で悪気が無いのです。
「なぜか?」、それまで下請仕事しかしたことがないのです。
上に頭を下げて、下請に..そのような仕事の経験しかないので、
私を理性ではパートナーと定義し、本能的に下請と扱ったのだと思います。

これでは...
私との関係だけでなく、誰と話を進めても上手くいきません。
人間的には良い人なのですが、リスクやコストを
共有するパートナーとしては安心できません。
そして、その事業はとん挫しました。


話は、大きくそれましたが..
その体験で感じたことがあります。

「優秀な営業マンは、自分にとって良い情報を持ってきてくれる!」
ということです。
それを、「営業はお断り!」というようにしたら情報が入ってきません。
営業の電話を選別することは必要なのでしょうが..
それでは、会社を成長させる材料がはいってきません。

もったいない...と感じた体験でした。

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2010.01.28 図解講座(東京秋葉原) テーマ「図解要素の洗い出し方」 
・図解の要素を洗い出すポイントを図解で検証する
・曼陀羅で洗い出し、マトリクスに展開し要素を充実させる。
・マトリクスの「空白の力」は気がつかない要素を気づかせてくれる。
 ★要素の洗い出しは図解の基本★
http://www.teoria.co.jp/80semi/20100128/index.html 
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