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プロフィール
【名前】
菊原 智明
【職業】
営業コンサルタント
【プロフィール】
1995年 トヨタホーム入社
その後7年もの間、ダメ営業マン時代を過ごす

2002年 首寸前の状態から、【営業レター】によりトップ営業マンへ

2005年度まで4年連続トップ営業マンに

2007年 4月 売れなくて悩んでいる営業のサポートをしたいとの思いから営業サポート ・コンサルティング株式会社を設立

■ご挨拶
私は11年間住宅営業をしてきたのですが、入社して7年間もの間首寸前のダメダメ営業マンでした。 どんなに頑張って訪問しようが、深夜まで仕事をしようが売れるようにはならなかったのです。 そんな私がお客様へのアプローチを訪問から営業レターへ変えたところ、4年連続NO1営業マンになりました。 売れるようになってからは、毎日定時で帰れましたので家族と過ごす時間も十分に取れるようになりました。 凡人でも口下手でも出来るノウハウを営業活動で悩んでいる方にわかりやすく伝えています。
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2007-04-16 (Mon)
『営業レターを作る上での心得1』
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小手先の表現やマネごとの文章では  
            お客様の心には響かない。

その表現がなぜお客様にとって必要か
            ということの背景を考える。
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私はたくさんの手紙やお役立ち情報を作った。

数えたことはないが100〜150パターンは作ったと思う。

訪問活動に限界を感じていた私は何としても営業レターでお客様をランクアップする方法を確立したかった。

もちろん勉強もした。

ノウハウ本、キャッチコピーのスキルなど。

毎日面白そうなチラシを集めクリアファイルに保管していたこともある。

『まだムダな家賃を払いますか?』

これは有名なキャッチコピーだ。

これならお客様から反応があるに違いない。

しかし反応はゼロ。

他にもいろいろ採用してみた。

『○○はまだ建てるな!』

『○○を購入する前に7つのチェックポイント』
これは有名なコンサルタントの方の書いた本に書いてあったもの。

これら間違えなく反応があるぞ!

しかしお客様が反応しそうな表現をいくら取り入れたところで、お客様からの問い合わせは全くない。

『何がいけないのだろう?』

『勉強しても無理なのかなぁ』

『そもそもDMだけてお客様をランクアップするなんて無理なのでは?』

どんどん不安になっていった。

20〜30パターンくらい作ったころだろうか?

私はあることに気づいた。

『これってただの真似じゃないか!』

やずやのチラシをまねしたり、通販生活のカタログをまねしてみたり・・・。

『素敵な生活』

『ワンランク上の生活をしませんか?』

こんなのもたくさん作っていた。

全く関係ない文章からキャッチコピーだけを取ってきてそのまま使っていた。

見たお客様は全く意味がわからない。

こんな営業レターを出したところで、お客様に気持ちが伝わるはずがない。

ただの私の自己満足だ。

いくらスキルやノウハウを学んだところで、なぜお客様にそのことを伝えたいのかを考えなければ全くの無駄になる。

『まだムダな家賃を払いますか?』

というキャッチコピーが悪いわけではない。

お客様への思いや伝える背景がはっきりした上で使うならばかまわない。

基本を間違えるとどんなに努力しても水の泡になる。

ということを痛感した。


私はあるときから営業レターをつくるとき『どうしてこれをお客様に伝えるのか?』

しという事を自問自答してから作るようになった。


基本がしっかりすると文章がぶれなくなる。

そのように作るようになってからは、お客様から段々と反応を得られるようになってきた。

キャッチコピーを何にするか?

を考えるより先にこのDMがお客様にとってどうして必要なのかを考える。

そしてひねくり回さずにストレートに表現する。

『35歳以下の方に借り入れて得する情報です』

『子のお手紙は、子育て世代のお客様に読んでいただきたいです』

などとくかくわかりやすく伝えるのが一番です。

■ルール1■

かっこいいキャッチコピーや面白い表現などをマネするのではなく、その営業レターがなぜお客様にとって必要なのかを考えよう。


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営業レターを作成得るうえでのポイント1

発行者:営業サポート T-1 
 菊原 智明

※公式サイトはこちら

■公式HP
http://www.tuki1.net/

■住宅営業マン日記
http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/

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