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プロフィール
【名前】
和田裕美
【職業】
(株)ペリエ代表
【プロフィール】
外資系教育会社日本ブリタニカでのフルコミッション営業時代、世界142社中2位、日本でトップの成績を収め、後に続く女性営業マンの道を開拓した第一人者である。2001年に株式会社ペリエを設立。現在は営業コンサルタントとして多業績での営業組織作りに携わる。人間力と営業テクニックを平行して向上させることで劇的な効果をあげる個人向け営業セミナーや、トークやスピーチではなくコミュニケーションに主眼を置いた「人に好かれる話し方セミナー」も募集後数日で満員となる大人気。講演、セミナー依頼者からの驚異のリピート率98%が、その成果を実証している。
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2005-10-01 (Sat)
「売り上げが伸びる会社」に変わるためには?(1)
顧客集客は競合他社の方法をリサーチし、自社のオリジナリティーを加える

 新商品の売上拡大を行うには、その商品をどのように顧客に知らせるか、ということが必要になります。集客の方法は業種や扱う商品によっても全く変わってきますが、一番確実な方法は、競合他社が集客をするために何をやっているのかリサーチすることです。

 リサーチの方法としては、実際に競合他社商品の顧客になってみるのが、最も手っ取り早い方法かもしれません。しかし、競合他社をリサーチして顧客集客の方法はわかっても、全く同じような内容で顧客集客を行っていたのでは売上は伸びません。必要なのは、そこに自社のオリジナリティーを付加することです。

 まず、すべての商品は問題解決のためにあると思います。その商品を使うことで顧客にどのようなメリットがあり、どのような問題点が解決されたのか、ということを知らせなければいけません。そこで他社と同じメリットを掲げていては、顧客にとって認知度の高い既存の商品を選択してしまいます。

 自社の商品と他社の商品を徹底的に比較し、何が違うのかということを、DMのキャッチコピーや営業のトークに取り入れていかなければいけないわけです。

 たとえば、それが健康食品であれば、「毎日食べるものだからリーズナブルな価格で提供」、「従来の商品よりも効果が2倍アップ」など、既成の商品の問題点を指摘し、自社製品でその問題が解決したという、差別化をはかった商品内容にしていかなければいけません。

 もちろん、それは商品開発の段階から取り組む問題でもありますが。
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