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プロフィール
【名前】
岡田和芳
【職業】
H.&.S.コンサルタントシステムズ 代表
【プロフィール】
自動車業界で1,000台販売達成後、住宅営業に挑戦。11年間で居並ぶトップ営業マンの2倍の「粗利益22億円、売上85億円」と累積契約200棟を達成。書籍19冊執筆、メルマガ5誌〔登録読者2万名〕発刊。講演、研修なども行っている。高額商品HP原稿で稼ぐ営業文章力も伝授。ウェブサイト http://www.a-gyo.comで著書やメルマガの紹介も。
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2006-01-26 (Thu)
営業マンの「契約力」を高める方法(6)
「見極め」をせずにとにかく全力で

現代は、億を越える高級マンションの見学に、スニーカーとジーンズで来場して契約をしていく時代です。

さらに、顧客は二極化消費を楽しんでいる時代でもあります。ベンツに乗って100円ショップでモノ探しをし、スーパーでは1円でも安い冷凍食品を買うのにサプリメントにはこだわり消費をするのです。

企業と消費者の情報量の差が逆転した時代では、営業マンが顧客を選ぶのではなく、「顧客が営業マンを選んでいる」としても不思議ではありません。もっと言えば、顧客が営業マンを「信頼できるかどうか」と見極めています。こんな力関係のときに顧客を観察して見極めようなどと言う態度でいては顧客から好意をもたれることはできないのです。

そのような時代の中では、例えば「○○交流会」のようなイベントに参加したら、端のほうにいて、「誰と名刺交換しようかな」と選り好みをしていたら名刺の数は集まりません。「見極め」をしてはいけないのです。こちらから積極的に相手の目の前に進んでいき、相手が目の前に来たら、どなたでも名刺交換をし、言葉の交換をする。全ての人に全力で、笑顔で、明るく、パワーを滲み出させてお話しをするのです。

そして、自分の能力を出せばきっとwin-winの関係ができそうだ、あの人なら自分に興味を持ってもらえそうだという人をチェックをし、名刺の裏に書き込んでおきます。そして後日、名刺をもらって連絡するか、連絡しないかを考えます。「見極め」はそこで初めて行えば良いのです。

「契約力」のある営業マンとなるために

大事なのは、目標とする理想の営業マン像を作ることでしょう。目標とする契約率、見込み客発生率を自らの手で作るのです。理想とする営業スタイルは、10年20年と培われた普遍の真理から学ぶことができるものです。

そのためにも、リピート契約、紹介契約、新規開拓契約と分けて契約率の統計を取りましょう。さらにそれを分析し、正しい目標を立てることが、「契約力」のある営業マンへの近道と言えます。

リピート契約、紹介契約において契約率が高いのは当たり前。トップ営業マンを長期間続けるには、新規開拓商談での高い契約率を維持することがポイントになります。
 
ただし、どんなに頑張っても、新規商談の成約率は「プロ野球の首位打者」程度であることを忘れずに。スーパートップセールスマンの商談契約率でさえ「大リーグのイチローの打率」程度。契約率の高い見込み客〔商談〕を作り、高い商談契約率を維持できてさえ、そうなのです。6割以上の"凡打"を恐れず、ぜひがんばってください。
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